Partilhando o meu juízo

Marketing e Seguros – Estudo de Mercado


Marketing e Seguros – Estudo de Mercado

Valdemar Vieira Dias

Engenheiro Informático e Técnico de Marketing e Comunicação

Estava eu em pesquisas (na net e nalguns arquivos físicos que possuo) sobre determinados assuntos relacionados ao tema acima e deparei-me com um estudo de mercado, relacionado com o Brasil.
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Composto por quatro tópicos nomeadamente: Mercado de Seguros no Brasil; Modelo de Negócios e Distribuição; Novos Produtos e Relacionamento com Clientes, e apesar de ter sido feito há já algum tempo – parece-me! – Achei bastante interessante e decidi partilhar consigo.

O primeiro tópico (Mercado de Seguros no Brasil) é uma abordagem sobre o Contexto e o Microambiente do respectivo mercado, com destaque para o aumento do poder de compra que consequentemente elevou o consumo de produtos e bens de consumo, imoveis e automóveis com recurso às Seguradoras. Outro aspecto prende-se com o quesito tecnológico onde o acesso à informação e equipamentos (smartphones, tablets) modificou a forma como o consumidor pesquisa e compra seguros.

Nos dias de hoje os consumidores pesquisam e comparam preços de seguros como Automóvel e Assistência em Viagem pela Internet. Na verdade grande parte das empresas ainda não respondeu de forma satisfatória a estas mudanças, sendo que o ambiente tecnológico abre portas para novos produtos.

De acordo com um estudo elaborado pela PWC, uma pesquisa recente entre consumidores dos EUA mostrou que mais de 32% dos entrevistados e 50% daqueles com idade entre 18 e 25 anos preferem trabalhar e comprar directamente com as seguradoras, sem actuação de agentes intermediários.

O segundo tópico (Modelos de Negócios e Distribuição) faz referência aos Bancos, Corretores e Internet. Relativamente aos bancos, a distribuição de seguros através da estrutura comercial bancária, diz o estudo, tem alcançado enorme sucesso e aumentado o lucro das grandes estruturas financeiras através da venda de seguros aos seus Clientes. Muitos seguros estão relacionados directamente a produtos bancários, essencialmente os créditos habitação e pessoal. Outro aspecto importante está relacionado à quantidade e qualidade da informação que os bancos têm sobre os próprios Clientes.

A abertura de conta implica fornecer informações não só pessoais e financeiras mas também sobre hábitos de consumo, quantidade de membros da família, dependentes e ainda informação sobre bons e maus pagadores. Isso faz com que as ofertas de seguro possam ser feitas de forma massificada, mas considerando um grau de risco para cada faixa de Cliente bem como ofertas personalizadas no que toca preços e/ou características de produtos, aumentando ainda mais a rentabilidade dos negócios.

Quanto ao Canal Corretor é caracterizado principalmente pela multiplicidade de modelos de actuação. Estão muito presentes em mercados onde existem empresas de grande porte, oferecendo produtos como o Vida Grupo, Seguro Empresarial e Responsabilidade Civil. Para este tipo de Clientes, o canal e o modelo de vendas ainda são representativos, em razão da necessidade da actuação consultiva do corretor, oferecendo e desenhando produtos customizados, gerindo o atendimento e a relação entre os funcionários da empresa e a seguradora. Entretanto, para estes tipos de produtos, torna-se mais restritiva e complicada a venda de forma massificada, já que existe maior preocupação com os riscos e características de cada tipo de negócio.

A Internet – é um canal grande potencial para este mercado, contudo ainda não se consolidou como referência em distribuição. Neste canal existem modelos de negócios diferentes. Em alguns sites, é apresentada a opção de compra online, mas o Cliente apenas tem acesso a uma cotação de várias seguradoras, sendo depois contactado por um comercial para possíveis esclarecimentos de dúvidas sobre o produto e fechar negócio. Este modelo tem obtido melhores taxas de conversão, uma vez que a ligação feita estabelece um vínculo de maior confiança junto ao internauta.

Outros sites apresentam cotação e venda, proporcionando ao Cliente comparação de preços e feche negócio online. Grandes seguradoras têm investido na venda de produtos online, principalmente os Seguros de Viagem e de Bens Móveis.

O terceiro tópico (Novos Produtos) aborda a Adequação de produtos aos canais e a Percepção do Cliente. Ou seja, sendo este sector extremamente regulamentado, é um desafio criar produtos novos e diferenciar nas ofertas para o Cliente final, visto que não existe grande semelhança a nível de coberturas (destes produtos) entre as seguradoras. Deste modo, a criação de produtos no mercado segurador está muito mais ligada à percepção do mercado, das necessidades dos Clientes e da adaptação de coberturas e serviços inovadores de assistência, por exemplo.

De acordo com uma pesquisa, diz o estudo, cresceu o seguro para celulares e bens móveis como tablets e notebooks, sendo que entre Janeiro e Junho de 2013, a procura por seguros dessa natureza cresceu 252% em relação ao mesmo período de 2012. Os dados são do Grupo BB e Mapfre que registou mais de 14 mil contratos comercializados no primeiro semestre de 2013, enquanto em 2012 o total foi de 4 mil apólices vendidas.

A importância de entender a dinâmica dos canais de venda e o comportamento do consumidor pode abrir oportunidades para novos produtos.

O quarto tópico (Relacionamento com Clientes) reflecte a chamada de atenção para os Serviços de Assistência. Depois da compra, os únicos momentos em que os Clientes têm contacto com os serviços da seguradora são os momentos do sinistro e/ou da utilização de assistência. Os serviços de assistência representam uma grande oportunidade para estreitar o relacionamento com os Clientes. Em muitos casos, os Clientes compram um seguro e não sabem sequer os serviços de assistência que estes produtos possuem.

Seguradoras e Corretoras devem agir proactiva e permanentemente na realização de comunicações sobre os serviços de assistência.

O seguro, por muito tempo, foi um produto alvo da desconfiança do público consumidor em geral. Muitos consumidores alegam não adquirir seguros, pois acreditam que não serão indemnizados em caso de sinistro. Adicionado a este facto está o índice, crescente, de reclamações, preocupando as seguradoras.

No entanto, no caso particular de Angola, algumas seguradoras têm exercido um papel fundamental na mudança desta percepção, procurando mais proximidade com os Clientes por intermédio de actividades comercias/promocionais e até de reputação a nível da marca.

Em suma, é necessário que as empresas angolanas desse sector estejam, sobretudo, adaptadas para agir estrategicamente, e de forma proactiva, entendendo os anelos de seus Clientes e comunicando-se de igual para igual. Só assim poderemos ter este sector forte e impactante na economia angolana.

* Autor do Estudo – Arley Zalewska – Especialista em Marketing e Produtos

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A boa Angola que eu vi

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